Storytelling im B2B - Tipps und Ideen für Geschichten rund um Ihr Unternehmen
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Storytelling ist ein Buzzword, das zunehmend auch in Verbindung mit B2B-Marketingstrategien fällt. Dahinter steckt die Absicht, Geschäftskunden auf emotionaler Ebene anzusprechen und PR- und Werbeaussagen originell und aufmerksamkeitsbindend zu transportieren. Das kann gelingen, erfordert aber umfassende Überlegungen und Vorbereitungen. Erfahren Sie, worauf es beim Storytelling im B2B-Bereich ankommt und wie Sie selbst gute Ideen finden.
Wie funktioniert Storytelling im B2B?
Beim Storytelling wird zu der reinen Beschreibung von Leistungen auf Begeisterung durch Emotionen gesetzt. Zum Content (Inhalt) kommen die kreative Darstellung des Inhalts durch geeignete Medien sowie eine Geschichte, die die Werbeaussage transportiert. Häufig wird Storytelling in Form von Imagefilmen umgesetzt. Aber auch Websites und Printformate sind geeignet.
Weil Geschäftskunden keine Märchen mögen, ist Authentizität das wichtigste Kriterium beim Storytelling im B2B-Bereich. Zudem spielen häufig andere Emotionen eine Rolle als im B2C-Geschäft - aber nicht zwangsläufig. Männliche Zielgruppen begeistern sich fast immer für Technik und pragmatische Lösungen. Auch ist es möglich, in einer emotionalen Geschichte zu zeigen, wie der Endverbraucher das Produkt verwendet und dann darzustellen, welches Know-how diese Verwendung überhaupt erst ermöglicht hat.
Die meiste Arbeit beim Storytelling fließt in die Vorbereitung. Das Unternehmen muss sich selbst und seine Kunden sehr gut kennen, um wirklichkeitsnahe Geschichten erzählen zu können und einen Helden zu finden. Die nachfolgende Liste gibt einen Überblick zur Vorbereitung. Entscheidend ist es, die Fragen möglichst konkret zu beantworten und dabei auf oft genutzte Phrasen wie "gutes Preis-Leistungs-Verhältnis", "qualitativ hochwertige Produkte" und ähnliches zu verzichten.
Die Vorbereitungen für Storytelling:
- Festlegen der Kernkompetenzen, die es zu kommunizieren gilt - Was können wir?
- Definition der Bedürfnisse von angesprochenen Zielgruppen - Was brauchen sie?
- Welche Person kommt als Held der Geschichte in Frage?
- Festlegen der Inhalte von Markenbotschaften - Was wollen wir ihnen mitteilen?
- Ausloten des Zielgruppenniveaus - Wie sagen wir es ihnen am besten?
- Auswahl der Medienkanäle - Auf welchem Weg bringen wir unsere Botschaft am besten rüber?
Das Rezept für Storytelling:
- Etwas, das es zu überwinden gilt: ein Hindernis, eine Schwierigkeit, ein Problem, ein Wunsch. Hier kann auch der Verbraucher am Ende der Produktionskette in Betracht gezogen werden. Zum Beispiel kann ein Automobilzulieferer durchaus seine Kompetenzen und Produkte mit einer emotionalen Geschichte zu einer Weltumrundung per Auto, zu einem Autorennen oder einer typischen Alltagssituation in Familien verknüpfen.
- Einen Helden: Auch ein Produkt kann der Held Ihrer Geschichte sein, besser geeignet ist jedoch ein Mensch.
- Überzeugende Darsteller: Idealerweise wird die Geschichte - zumindest teilweise - von eigenen Mitarbeitern oder Kunden erzählt. Häufig ist ein professionelles Schauspielcoaching für Laiendarsteller empfehlenswert.
- Ansprechende Bilder, die glaubwürdig erscheinen und ästhetischen Ansprüchen gerecht werden: Am besten geeignet sind echte Projekte und Referenzen
- Mission Statement: Das Gute, der sichtbare gemeinsame Erfolg, der Gewinn für alle
Worauf Sie achten sollten:
- Verknüpfen Sie Ihre emotionale Aussage mit schönen, harmonischen oder aufregenden Darstellungen
- Bauen Sie einen Spannungsbogen auf und zeigen Sie mit Ihren Motiven ein Happy-End
- Setzen Sie einen Protagonisten mit Leidenschaft und innerer Überzeugung für Ihre Ideen ein
Ideen für Geschichten
Viele Ideen für Storytelling ergeben sich, wenn Sie sich vergangene Aufträge und Projekte und die finale Verwendung Ihrer Produkte ansehen. Ebenfalls hilfreich ist es, den Weg bis zum fertigen Produkt zu betrachten. Welche Schwierigkeiten treten auf? Welche Mitarbeiter und Partner sind an der Entwicklung und der Produktion beteiligt? Wie ist die Idee zu Ihren Produkten entstanden? Welche Herausforderungen haben Ihre Mitarbeiter gemeistert? Oft hilft es auch, die eigenen Produkte in einen höheren Zusammenhang zu setzen. Wie das erfolgreich gelingen kann, zeigt zum Beispiel das Unternehmen HP (https://youtu.be/OzkVqd1FWGU). Versuchen Sie in jedem Fall, einen oder mehrere menschliche Helden in die Geschichte einzubauen.
Storytelling: auch kleine Schritte sind möglich
Sicher kennen Sie Imagefilme und Werbeanzeigen von großen Marken, die begeistern, weil sie einfach unter die Haut gehen. Doch nicht jedes Unternehmen benötigt solch monumentales Storytelling wie Budweiser, Coca-Cola, Siemens, IBM, Johnny Walker und unzählige andere. Auch mit kleinen Mitteln und ohne professionelle Marketingagentur können Sie Storytelling umsetzen.
Schauen Sie sich die Über-uns-Seite Ihrer Website an. Lässt sich hier schon Spannung einbauen, die zum Lesen animiert?
Lassen Sie Ihre Kunden in Ihrer nächsten Messezeitschrift oder Ihrem Newsletter zu Wort kommen.
Haben Sie einen besonders engagierten Mitarbeiter, der überzeugend große Motivation in Ihre Produkte steckt? Porträtieren Sie ihn.
Auch ein Firmenevent, ein Dienstjubiläum oder ein erfolgreicher Projektabschluss haben großes Potenzial für erfolgreiches Storytelling.
Verwandeln Sie Ihre Produktionsabläufe in eine Heldengeschichte und machen Sie Ihre Mitarbeiter zu Helden.
Zeigen Sie ausdrucksstark, wie das Endprodukt beim Verbraucher Nachhaltigkeit bewirkt.
Storytelling: Was Sie nicht vergessen sollten
Gute Geschichten sind anspruchsvoll. Halbherzige Versuche des Storytellings wirken unprofessionell. Wenn Sie Storytelling für B2B in Ihrem Unternehmen nutzen möchten, sollten Sie sich zunächst auf kleine Schritte beschränken oder bereit sein, entsprechende Ressourcen zur Verfügung zu stellen und bei Bedarf mit einer Agentur zusammenzuarbeiten. Die Beschäftigung mit dem Thema Storytelling lohnt sich. Denn Forscher sind sich einig, dass an einem Großteil der Entscheidungen vor allem Emotionen beteiligt sind - auch im B2B-Bereich.
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